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Vos personas BtoB sont sur les réseaux sociaux !

Anthony Berthier BtoB Leave a Comment

Temps de lecture : 3 minutes

Les réseaux sociaux, un terme générique employé à tout va, très connoté B2C et qui n’est rien de plus qu’un moyen de partager sa vie avec ses amis ? Sortons 5 minutes de ces évidences et pensons plutôt les réseaux sociaux comme un moyen de collaboration et d’interaction BtoB entre individus, quel que soit leur emplacement géographique. 

On se fait généralement une image des réseaux sociaux en fonction de la manière dont nous l’utilisons nous même ! Et la plupart du temps en B2B, on pense que Linkedin, réseau social professionnels, est la meilleure façon de communiquer auprès de sa cible et donc d’engager ses prospects. Je ne le nie pas, les possibilités de ciblage sont précises et fines sur Linkedin, mais les coûts ne sont pas négligeables…

Une fois vos personas définis, comme nous l’avons vu dans un précédent article (Ciblage en B2B : Et si on parlait du B2P ?), il faut ensuite identifier les « endroits » où ils vont se « balader » sur le web pour s’inspirer, s’informer et réseauter.

Facebook, l’autre réseau BtoB

Et si mon persona numéro 1 était un homme, 35 ans, fan de sport, où pourrais-je louer les avantages de ma solution ou de mes services ? Du Display sur le site du journal l’Equipe le lundi, vous trouvez ça stéréotypé ? Et pourtant…. Sur les réseaux sociaux c’est la même chose, mettez vos stéréotypes de coté, Facebook n’est pas seulement utile pour cibler pour les particuliers. Ne sommes-nous pas tous des particuliers avant tout ? En général, tous les réseaux sociaux contiennent un ensemble de groupe ou peuvent se trouver vos personas.

Vous ciblez par exemple des TNS (travailleurs non salariés) ? De nombreux groupes Facebook existent et regroupent votre communauté, vos personas sont donc bien présents sur Facebook, il suffit de savoir les trouver

Si vous êtes un prestataire de service, il est intéressant de prévoir du contenu de qualité dans le but de générer des leads. Cependant il est conseillé de diversifier votre contenu. Faites d’avantages, diriger le prospect vers une landing page plutôt que vers du Facebook Lead Form, vous aurez moins de leads, mais ils seront plus qualitatifs.

Si vous êtes un site e-commerce, vous pouvez communiquer sur vos produits avec Facebook product dynamic ads (FDPA) pour remarketer les prospects n’ayant pas converti.

De même, il est également conseillé de retravailler, via Facebook, un bassin d’audience de clients endormis, une sorte de nurturing déguisé, ou des prospects avec une échéance de contrat proche. Travaillez aussi sur une audience look alike de vos propres clients pour augmenter la portée de vos Ads… Vous le voyez les possibilités sont nombreuses.

Adaptez votre discours à vos personnas

Vous devez impérativement adapter votre discours en fonction de vos personas et définir des objectifs : la portée, la sensibilisation, l’engagement, le trafic, la conversion. Il faut accorder à ce type d’objectifs autant d’importance qu’à un objectif de génération de leads puisqu’en ayant pour but d’augmenter votre portée, de sensibiliser votre cible ou bien d’augmenter votre nombre de commentaires, vous bâtissez peu à peu le chemin qu’emprunteront vos leads pour venir naturellement vers vous

Enfin, sur les réseaux sociaux, il faut arrêter de vouloir vendre à tout prix, et commencer par… aider. Il faut imposer un changement de culture organisationnelle en interne et laisser de coté son discours commercial au profit d’un discours d’expert. Publier des trucs et astuces, lancer des débats, etc… bref, interagissez avec vos personas ! 

J’espère que vous comprenez mieux l’intérêt et la façon d’utiliser Facebook en B2B, et on peut aller encore plus loin ! N’hésitez pas à me poser vos questions si vous désirez approfondir certains points.

Anthony Berthier

Anthony Berthier

Après une formation Marketing & Communication, il rejoint l'Agence B2B en tant que Trafic Manager​ puis gère rapidement ​un porte-feuille clients en tant qu'Account Manager​. Son rôle au sein de l'agence évolue​​ et il s'occupe du développement commercial pendant plusieurs années. Depuis 2016, il est le responsable de l’Agence B2B​ et ​apporte s​on expertise sur l'élaboration des stratégies d'acquisition et de fidélisation ​des clients​ de l'agence​. Créatif et passionné, il assure la bonne mise en oeuvre et le pilotage des campagnes.

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